ان التسويق للشركات مختلف اختلافا جوهريا عن التسويق للأفراد. في التسويق للأفراد انت تستهدف صاحب القرار المباشر بينما في التسويق للشركات فأنت تستهدف شخص ما في منشأة يكون ساعي بريد بينك وبين صاحب القرار. وتحتاج ان تحوله من ساعي بريد الى مسوق لك وذلك بإقناعه بأن منتجك سوف يحل مشكله هو يعاني منها الان.
دورة الشراء لدى الشركات
كما قلنا انفا ان قرار الشراء للأفراد يكون مباشر لدى الفرد نفسه الذي سوف تقوم بالتسويق له. بينما في الشركات سيقوم أحد موظفي هذه الشركة بالاطلاع على اعلانك. ثم إذا تمكن اعلانك من جذب انتباهه وذلك بالتركيز على الألم الذي يعاني منه فسوق يقوم بالضغط على اعلانك لمعرفة المزيد. هذه الضغط هي المرحلة الثانية حيث تريد ان تريه انه في المكان الصحيح وتبدأ بشرح كيف ان منتجك سيجعل حياته أسهل في العمل. كذلك يحتاج ان يعرف الضمانات التي ستقدمها لتثبت صدق ما تقول او الاثباتات. هب ان هذا الشخص قد اعجبك بمنتجك ويريده ماذا يجب عليه ان يفعل. لو كنت تبيع لفرد سوف يتخذ قرار الشراء الان. اما للشركات فيسجل طلب اهتمام. طلب الاهتمام هذا يجب ان يكون مختصر جدا فأنت تريد فقط طرف الخيط. اطلب فقط اسمه ورقم الجوال والايميل. لا تطلب او تضع أي اشتراطات أخرى كلما كان طلب الاهتمام طويل ومعقد كلما فقدت هذه الفرصة كلما تريده انت من هذه العملية ان يقوم بتعبئة الطلب او ما يسمى (فرصة) بالإنجليزية (Lead) وفريق المبيعات لديك يقوم بإكمال اللازم بعد التواصل معه. فيقوم فريق المبيعات بالاتصال بصاحب الفرصة ثم يقوم بإقناعه والإجابة على استفساراته. هنا يكون هذا الشخص قد أعجب بالمنتج ويريد ان يطرحه لمجلس الإدارة او لمديره المباشر او للمشرف حسب منتجك والشخص الذي طلب المنتج. هنا يلزم ان يتم التوضيح للعميل أنك على استعداد لتقديم عرض تقديمي عن المنتج إذا لزم الامر. بعد هذا العرض ستجلس فترة من الزمن لدراسة الموضوع لا تهمل هذه الفرصة تابع معهم كل 10 أيام حتى يم اتخاذ القرار اما بالقبول، او بالرفض، او التأجيل لوقت لاحق تستطيع تسجيلها كفرصة مستقبلية.
عندما تعرف كيف تدور عملية الشراء لدى الشركات فإنك ستعلم يقينا ان افضل طريقه للترويج او التسويق لهذا المنتج هي باستخدام Lead Generation او إعلانات الفرص. هذه الطريقة هي من أفضل الطرق في جلب الفرص لمنتجك.
ماهي أفضل القنوات للتسويق للشركات؟
لا يمكن لأحد أن يعطيك أفضل منصة للتسويق او الترويج لأي منتج هكذا بدون ان يقوم بدراسة المنتج وتواجد العملاء المستهدفين. وبشكل عام ماذا يقوم المسوقون المحترفون به هو القيام بإجراء حملات تسويقية قياسية الهدف منها قياس العائد على التسويق لكل طريقة تسويق متاحة. فمثلا يجرون حمله تسويقية لمدة شهر على إعلانات قوقل ثم حمله أخرى على السناب تشات ثم حملة أخرى على تويتر ثم أخرى على تيك توك وهكذا يقوموا بدراسة نتائج الحملات المتلاحقة (أي انها تتم الواحدة تلو الأخرى وليست في نفس الوقت) والتأكد من أفضل المنصات اداء ومن ثم استخدامها للترويج الناجح للمنتج.
الموضوع يحتاج وقت
يجب ان لا تقل فترة التسويق عن سنة بأي حال من الأحوال بالنسبة للشركات وهي ما يسمى بالحملات التسويقية التي من خلالها يتم دراسة المنتج والسوق والعميل المستهدف ثم وضع خطة تسويقية واضحة ومحددة فيتم تحديد نسبة من أرباح الشركة كميزانية من عمليات التسويق وتصل الى 30% من هذه الأرباح. يتم هنا دراسة السوق من حيث معرفة العميل المستهدف وتشخيص ذلك العميل معرفة أوقات عملة اين يتواجد اين يقضي ساعات يومه أفضل الأوقات للإعلان موسم المنتج وغير ذلك من البيانات والمعلومات المهمة.
